側重網點管理、具體的營銷策劃和活動開展，以及專業隊伍激勵，客戶拓展維護

課程目標：

通過實踐，明確開門紅的有效打開方式

通過實踐，掌握開門紅細分客群的有效針對性營銷策略

通過實踐，獲得開門紅活動營銷的方向和方法

通過實踐，獲得開門紅客戶細分、客戶營銷、活動策劃的專業技能

課程對象：網點負責人

課程時間：2期，每期各1-1.5天

課程大綱:

第一單元年年開門紅.年年辛苦年年痛

swot分析五大痛點

1.存款指標重,貸款業務難做,員工疲于應對

2.中高端客戶流失,存款被其他行活動搶走

3.過分依賴與禮品,客戶胃口養大,今日領禮品,明天就把錢轉走

4.營銷缺乏良好方法,員工積極性不高

5.老客戶不斷老去,新生代客群缺失

第二單元如何解決開門紅營銷難點

內部營銷——網點

1.如何吸引顧客來網點的設計——便民服務

2.引來顧客的產品——好處招徠

3.網點視覺營銷系統打造

4.網點等候時創造視覺效果

5.網點廳堂聯動營銷與交叉營銷

外部營銷——周圍宣傳地點

1.特約商戶、貸款戶、目標客戶習慣出入場合

2.客戶經常聚集區域

網點外如何展示宣傳,達到營銷效果

1.場景化體驗、娛樂式營銷

2.跨界整合

3.標準化、系統化

4.主題化建設、多元化推進

網點外宣傳廣告效果不佳的原因分析及應對方式

1.何時進行外拓？

2.外拓主題是什么？

3.如何制定外拓話術？

4.外拓如何引起注意？

各類場景化營銷構建

1.個性營銷活動.

2.情感營銷活動.

3.差異營銷活動

4.病毒營銷活動.

5.事件營銷活動.

6.饑餓營銷活動

7.創造客戶感動

8.娛樂式營銷體驗

營銷活動的策劃依據

1.針對顧客需求

2.連結銀行服務

3.設計思路:實時、時事、客群、聯盟、公益

創造互聯網時代新思維

活動策劃的方針

1.定目標

2.做調研

3.選主題

4.編方案

5.明分工

6.時反饋

7.善總結

第三單元團隊組建營銷新思路

1.避免旺季不旺，為完成全年業績奠定基礎

2.新時代的新營銷隊伍

3.分群，分類,分級服務,場景化營銷

4.保?。杭扔谐煽兲嵘簼摿?、優質客戶

5.團隊提升協同戰斗力

開門紅四核心四驅動：

1.廳堂營銷活動,抓住流量

2.主題營銷活動,挖掘潛力

3.場景化營銷活動,提升體驗

4.社區營銷活動,拓展新客

開門紅期間營銷策略的組織推動

1.準備期及獲客期

2.廳堂營銷普及期

3.產能全力沖刺期

4.二次動能攻勢期

第四單元開門紅期間促銷活動策劃實施

開門紅預熱啟動及促銷活動組合策劃及實施

1.傳統習俗型：臘八節活動進行

2.過年需求型：除夕夜活動進行

3.節慶歡樂型：春節七天樂游游活動進行

4.佳節需求型：元宵節燈與迷活動進行

5.佳節需求型：浪漫情人節活動進行

6.習俗日異業聯盟：二月二、龍抬頭活動進行

7.營銷沙龍型：優雅女人節活動進行

促銷活動實施的關鍵點

1.輕禮品、重體驗、強產品

2.促銷活動與營銷管理的關鍵細節

第五單元開門紅期間聚焦特色客戶群開發的營銷方法

1.重視客戶的個性化需求，實現精準營銷

2.特色客戶群營銷過程維護始終貫穿于需求的全方式

3.重點兼顧特色客戶群金融需求與非金融需求

4.特色客戶群開發維護主要法則

第六單元異業聯盟

為什么要做異業聯盟

1.通過異業聯盟，居民得實惠：

2.通過異業聯盟，銀行可獲客：

3.通過異業聯盟，商戶可創收：

異業聯盟—選擇標準

1.目標市場相同或相近。（上下游、客戶）

2.互惠互利。

3.門當戶對。

異業聯盟—合作方式

1.折扣券（卡）。

2.推廣會。

3.贈品。

4.合作代銷。

5.公益活動。

6.與新聞媒體合作。

異業聯盟—洽談流程

1.第一步：初次見面時

2.第二步：商戶如果有興趣，應及時跟進；

3.第三步：合作商戶篩選要點；

4.第四步：先合作，后營銷。

5.第五步：后期維護，平等互利，相互獲客

第七單元開門紅期間老年客戶群經營策略

多維度組建老年客戶增值體系

老年客戶特色開發管理

老年客戶針對性活動

1.普及網點老年客戶體驗設備

2.充分利用優惠購和積分體系

3.舉辦豐富的老年客戶增值服務活動

第八單元社區營銷的技巧與方法

1.社區營銷的熱點

2.社區營銷的“三大商圈”

3.社區營銷的選址要點、營銷攻略

4.社區營銷現場布置吸睛技巧

5.社區營銷活動工具攻略

6.社區目標客戶識別及話術攻略